P: Sr. Randy Alleyne, ha estat president de GOGO Worldwide Vacations només per un curt període de temps. Una de les primeres iniciatives importants és "Travel Agent First". Expliqueu-nos com va sorgir.
R: Durant els darrers mesos he aconseguit entendre el que és important per als agents de viatges. Hem experimentat en alguns llocs. No volíem fer el que feien tothom. Volíem saltar.
P: La compensació de l’agent va ser una prioritat per a vostè?
R: Quan vaig conèixer el comitè directiu, em van donar molta informació sobre els problemes que havíem de tractar. El potencial de guanys era una de les innombrables coses que calia establir. Va ser un dels més fàcils. No hi havia cap inversió que havia de fer. No he hagut de destinar res. Vaig fer una ullada a la nostra manera de fer negocis. Vam decidir que no només anem a donar als nostres agents un número. Els donarem una classificació.
P: És així com descriviu els tres nous nivells que heu establert?
R: Sí. El primer és l'agent de reserves. Veiem això com una nova relació. Potser han estat al negoci durant 20 anys. Però, des del punt de vista de la seva transacció amb nosaltres, encara són nous. Necessitem atendre'ls i donar-los els motius pels quals haurien de fer negocis amb nosaltres. Els oferim serveis perquè puguin donar servei al client.
El segon nivell és l'agent associat. Aquest és el grup més gran. Aquests agents estan executant un negoci funcional. Han trobat un bon valor amb nosaltres i volen portar el seu negoci al següent nivell. Destaquem l’educació i una plataforma interactiva. Estem treballant de la mà per trobar noves solucions que els ajudin a entendre qui és el seu client. Hi ha fins a un 25 per cent més potencial de guany en aquest espai.
Els primers agents ens dirigeixen els principals negocis. Realment estem treballant en oportunitats significatives per ajudar a negociar aquest negoci.
P: ens pot dir més específicament quines són les comissions?
R: Anem a evitar compartir el que són les comissions reals. No faig èmfasi en les comissions per se. No es tracta només d’una comissió. Els guanys són només una part d’ella. Hi ha altres coses importants que introduïm com l'educació i la tecnologia. Aquesta és només la primera fase d’una cascada d’anuncis.
P: Què ens pot dir de les noves plataformes que introduïu?
R: Tenim algunes plataformes revolucionàries que portem a terme. El primer té a veure amb les trucades de venda. La trucada de venda de prototips implica un gerent de desenvolupament de negocis que passa d’una agència a una altra. Un gerent de la nostra empresa sovint té 1500 agents al seu mercat. Això pot trigar set o vuit mesos a visitar-los. Però estem introduint una plataforma virtual. Enviem a l’agent un enllaç que pot fer clic a la plataforma d’escriptori de BDMs. Són capaços de veure una presentació completa dels nostres productes i serveis.
Poden veure totes les dades del seu negoci en temps real, en un mode interactiu amb el gerent de vendes.
P: Ja heu provat el sistema beta?
R: Els agents que han experimentat el sistema ens han elogiat. Diuen que senten que tenen una parella solidària. El nostre BDMS disposa de tauletes d'última generació amb ells en tot moment. Sempre que un agent truqui a dir "vull fer una trucada de venda ara mateix", poden veure el BDM desplaçant-se per la pantalla. És una tecnologia realment excel·lent.
P: Qualsevol altra tecnologia nova que ens pot dir?
R: Som una prova beta. És una finestreta única per als agents. Un document d'una pàgina amb tots els detalls financers del negoci d'aquest agent. Té un rendiment de vendes, rendibilitat, guanys, vendes d’anys anteriors i barreja de destinació de productes. Els agents poden utilitzar-lo per entendre realment on va el seu negoci. Això és una cosa que hem construït a la casa. Els agents que l’han experimentat ens diuen que cap altre proveïdor no pot proporcionar aquest nivell de detall. És especialment útil si un agent vol veure el seu potencial.
Si tenen vendes de 3 milions de dòlars, els farem saber quines variables són necessàries per arribar a 4 milions de dòlars. Els agents els encanta.
P: Com us ha ajudat a superar aquestes innovacions?
R: La meva vida anterior tenia dues experiències úniques. Vaig començar la carrera executiva amb Walmart i allà estàs exposat a tantes coses. Hi ha tantes peces en moviment, heu de ser àgils. Llavors vaig anar a Circuit City, una empresa que realment lluitava per fer-ho rígid. Es tractava de nous artefactes i coses emocionants, però eren rígids i van tardar a adaptar-se. Quan vaig ingressar a GOGO, em vaig adonar del que són algunes de les oportunitats i del que realment necessitaven.
P: Quines observacions teniu sobre el negoci dels operadors turístics en general?
R: Crec que no podem seguir fent el mateix de la mateixa manera. Em sembla que en aquesta indústria es tracta d’un enfocament bàsic per donar servei als nostres agents. No es tracta només de destinacions. Però quan vaig arribar, aquesta era la nostra disciplina. Mentre observo la competència, observo això com a estàndard. Hem de mantenir la indústria innovadora i emocionant i hem de mantenir-la pertinent. No sé si els meus homòlegs decidiran seguir, anar en una direcció diferent o quedar-se on estan. Però hem de mantenir les coses innovadores i rellevants per als agents.
No vull canviar de producte només a un preu. Vull que siguem un recurs per a l'educació, per a plataformes i eines úniques i innovadores.
P: Quins productes i eines addicionals introduiràs l'any vinent?
R: Tenim un conjunt de productes que poden ajudar a construir negocis per als nostres agents. Durant els pròxims mesos els anirem en cascada. Tindrem nous conceptes en viatges de fam i conferències d’aprenentatge. Les fams no seran simplement l’oportunitat d’anar i visitar centres turístics. Els convertirem en oportunitats per experimentar el que és ser client. És important anar a un país i saber què és estar allà. Quan vaig entrar al meu primer famós viatge, estava a la destinació durant quatre dies. Mai no vaig tenir l'oportunitat de veure el barri.
Jo estava a l'estació tot el temps. Volem que els agents tinguin temps per experimentar la destinació pel seu compte. Volem que surti, gaudiu de la cuina local i de la gent.
P: Què passa amb els canvis en les vostres conferències d'aprenentatge?
R: Vam fer exposicions i conferències d'aprenentatge. Vaig entrar i hi hauria 150 agents i 50-75 proveïdors. Ho vaig preguntar a un agent i va dir que no va poder parlar amb tothom que volia conèixer. Llavors vaig preguntar-li a un proveïdor què li havia sortit. Va dir: "cinc targetes de visita". Això no és molt eficient, tenint en compte tot el temps, els agents i els proveïdors de diners i esforços gasten per assistir. Així que hem solucionat això. Ara fem conferències d’aprenentatge al matí. Són classes de negocis reals sobre temes com ara com ser un millor comercialitzador.
A continuació, realitzem sessions de velocitat de quatre minuts, on els agents es registren per als proveïdors que realment estan interessats. Ara aquests proveïdors surten amb 150-300 targetes de negocis i dotzenes de clients potents. I els agents desapareixen amb noves relacions que poden desenvolupar quan tornen a casa. Acabem amb una festa, una nota d’alta energia. Això és una cosa que hem pilotat i és una de les moltes innovacions per venir.
