Consells sobre viatges de negocis per a Alemanya

Avui en dia, els negocis succeeixen a tot el món. Mentre que els viatgers de negocis es dirigeixen definitivament a llocs comercials nous, com ara la Xina i Àsia, alguns dels centres comercials tradicionals, com Alemanya, continuen sent forts. Si aneu a Alemanya per fer negocis, és més important que mai assegurar-vos que entengueu com fer negocis a Alemanya abans d'arribar-hi i assegurar-se que entengueu possibles diferències culturals.

Per això, vaig prendre temps per entrevistar un expert en matèria de diferències culturals, Sra. Gayle Cotton. La Sra. Cotton, presidenta de Circles of Excellence, Inc., va escriure literalment el llibre sobre la navegació per les diferències culturals: digui res a qualsevol persona, a qualsevol lloc: 5 claus per a una comunicació intercultural amb èxit. És una autoritat reconeguda en comunicació intercultural.

Quins consells teniu per als viatgers de negocis cap a Alemanya?

• Els alemanys gaudeixen sovint de parlar de política i trobareu que són molt francs. No participeu en la discussió política a menys que estigueu ben informats.
• Donar compliments no forma part del protocol empresarial alemany i sol provocar vergonyes o molèsties.
• Abstenir-se d'utilitzar l'obertura de converses estàndard dels Estats Units: "Com estàs?" que es pot considerar superficial.
• S’estimien massa gestos d’afecte somrients i públics, especialment en la cultura empresarial. Aquestes pantalles estan reservades per a familiars i amics propers.

• Els passos de mans ferms i breus a l'hora d'arribada i sortida són estàndard.
• El contacte amb els ulls durant la introducció és greu, directe i hauria de mantenir-se mentre la persona s'adreça a vostè.
• D'acord amb el protocol empresarial alemany, la persona major o més alta entra primer a l'habitació.
• Els alemanys solen ser pensadors intensament analítics. Els fets objectius són la base de la veritat en la cultura empresarial alemanya i els sentiments són irrellevants, especialment en les negociacions.
• Hi ha una tendència entre els empresaris alemanys a no rebre res de noves idees i conceptes fins que no s’hagi investigat bé.

• Als negocis, els alemanys no comparteixen lliurement informació entre els diferents nivells de la mateixa organització. No obstant això, la generació més jove s'està tornant més oberta.
• La flexibilitat i l'espontaneïtat no són trets destacats en la cultura empresarial alemanya. Els conceptes com ara la "pluja d'idees", la "presa de riscos" o les autoritats i les regles difícils no són necessàriament considerades desitjables.
• En general, els empresaris alemanys es mostren reticents a fer alguna cosa diferent, llevat que la raó no només sigui extremadament convincent, sinó que també sigui provada.

• Les reunions empresarials són tractades com a ocasions greus. L'humor i els acudits estan reservats per a la socialització.
• És important que traieu una proposta planificada i organitzada amb cura per a una reunió.
• Quan estigueu preparant material promocional o de presentació, tingueu en compte que els empresaris alemanys solen quedar impressionats per publicitat, il·lustracions i consignes memorables.
• Els fulletons adreçats al mercat alemany han de tenir un to seriós, detallar-los molt de temps i fer reclamacions que es puguin comprovar.
• Els alemanys poden ser molt sensibles a les crítiques ells mateixos, per la qual cosa hauríeu de fer tot el possible per evitar-ne la vergonya, fins i tot sense voler.

• Mentre que els alemanys prefereixen mantenir un aire de formalitat, poden arribar a ser molt emotius si el seu sentit de l’ordre i la rutina es posen en dubte.
• Els alemanys, en general, són persones molt privades. No parleu mai de qüestions personals durant les negociacions comercials. Tanmateix, és important desenvolupar una relació de parella amb els vostres associats, especialment si heu de tractar-los durant molt de temps.

Alguns consells sobre gestos?

• El "O.K." Cal evitar el signe (format per tenir la punta del dit polze a la punta de l’índex).
• També és millor mantenir les mans fora de les butxaques i evitar el xiclet.

Què és important saber sobre el procés de presa de decisions?

• La presa de decisions en la cultura empresarial alemanya és lenta, prolongada i tots els detalls relacionats amb la vostra proposta seran examinats minuciosament.
• Tot i que és probable que tracteu amb diverses persones durant les negociacions inicials, només els que estan al capdamunt de la jerarquia de gestió faran, i fins i tot seran informats sobre la decisió final.
• Els empresaris alemanys presentaran arguments lògics i sovint substancials per donar suport a la seva posició.
• Els empresaris alemanys no faran concessions fàcilment. Tanmateix, buscaran un terreny comú i aquesta és la vostra millor ruta per avançar quan les negociacions arribin a un punt mort.

• Els contractes es prenen molt seriosament en la cultura empresarial alemanya. Tot el que es va acordar per escrit està pràcticament garantit.

Quins tipus de temes són adequats (o inadequats) per a la conversa?

• "Petita xerrada" no forma part de la cultura a Alemanya. La conversa se centra en qüestions de fons i d'interès genuí. Les investigacions superficials o les observacions són poc útils.
• Abstenir-se d'interrompre els altres. Permeteu que cada orador parli abans de respondre.

Quins són alguns bons suggeriments per als temes de conversa?

• Esports, especialment futbol, ​​ciclisme, esquí, tennis i senderisme
• Qualsevol tema relacionat amb els viatges
• La cervesa és sempre un bon tema de conversa. Alemanya produeix alguns dels millors cerveses del món i els consumidors experimentats gaudeixen comparant i contrastant les qualitats de les diferents cerveses disponibles.
• El menjar i la cuina alemanya diferent, així com vins alemanys. Molts dels vins blancs, com Riesling d'Alsàcia, són famosos a tot el món.
• L'arquitectura, les ciutats alemanyes progressistes, els paisatges, la natura i les cases pintoresques del camp.

Què hi ha alguns temes de conversa per evitar?

• Qualsevol cosa relacionada amb la Segona Guerra Mundial o l'Holocaust.
• Preguntes personals fins que la relació estigui millor establerta.
• El treball i la vida familiar solen mantenir-se separats, de manera que mantingueu-vos en compte en el negoci.
• Els esdeveniments actuals i la política, tret que sàpigues realment el que estàs parlant, ja que es relaciona de manera global.
• Alemanya és una cultura molt orgullosa, així que eviteu les crítiques a qualsevol cosa relacionada amb Alemanya o amb el poble alemany.